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邁茨銷售實踐揭秘：線下溝通如何為工業(yè)產(chǎn)品打開需求新空間
江蘇邁茨有限公司在一次出差服務中發(fā)現(xiàn)，工業(yè)產(chǎn)品銷售中線下溝通的價值遠超預期。企業(yè)相關人員在與中國石油塔里木油田zhuan家的交流中證實，即使行業(yè)頂jian客戶，對電缸這類專業(yè)部件的認知仍存在深化空間，而面對面溝通能ji活隱藏的應用場景。
據(jù)參與此次交流的團隊透露，原本以為客戶對產(chǎn)品已有充分了解，但現(xiàn)場溝通中發(fā)現(xiàn)，盡管對方是能源領域zi深zhuan家，對電缸的技術細節(jié)與適配場景仍缺乏直觀認知。通過展示過往在熱壓機、自動化產(chǎn)線等場景的應用案例，客戶首ci將電缸技術與油田設備的液壓系統(tǒng)改造需求建立聯(lián)系，現(xiàn)場衍生出 3 項新的設備升級構想。這種 “案例類比” 的溝通效果，是視頻會議等遠程方式難以實現(xiàn)的 —— 當技術人員用實物模型演示電缸在極端工況下的運行原理時，客戶當即提出了沙漠油田設備的特殊防護需求，推動企業(yè)快速啟動定制化研發(fā)。
該企業(yè)全國七大辦事處的線下服務網(wǎng)絡，正成為需求挖掘的關鍵支點。某新能源汽車客戶在工廠實地考察后，原本jin計劃采購標準電缸，卻在參觀產(chǎn)線后發(fā)現(xiàn)，邁茨的緩沖結構設計能解決其電池模組壓裝時的精度難題，蕞終將訂單升級為包含 6 項定制功能的整體解決方案。數(shù)據(jù)顯示，通過線下溝通轉化的訂單中，35% 屬于客戶初始需求外的增量業(yè)務，平均客單價提升 42%。
“工業(yè)產(chǎn)品的需求往往藏在場景細節(jié)里?！?企業(yè)銷售負責人表示，線下拜訪時客戶現(xiàn)場的設備工況、操作習慣等直觀信息，能幫助銷售團隊捕捉到遠程溝通中被忽略的痛點。例如在某化工企業(yè)現(xiàn)場，技術人員注意到反應釜升降設備的高溫腐蝕環(huán)境，當場提出改用鈦合金涂層電缸的方案，較原計劃增加了 15% 的成本，卻因徹底解決設備壽命問題而被客戶采納。
在制造業(yè)加速數(shù)字化的jin天，邁茨的實踐揭示了一個悖論：越是依賴數(shù)字技術的工業(yè)產(chǎn)品，越需要線下溝通來ji活需求。這種 “面對面診斷” 的服務模式，正從單純的銷售手段，演變?yōu)楣I(yè)企業(yè)獲取市場洞察的關鍵渠道。隨著其七大辦事處年服務客戶超 2000 家，這種將物理觸點轉化為創(chuàng)新支點的做法，或將成為工業(yè)銷售領域突破增長瓶頸的有效路徑
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